Negocjacje fair play : budowanie zdrowego partnerstwa zamiast wymuszania

Tyt. oryg.: : "Point of the deal : how to negotiate when "yes" is not enough 2007".

Autor: Ertel, Danny

Dlaczego tak wiele transakcji, które świetnie wyglądają na papierze, w rzeczywistości kończy się porażką? Osoby, które zawierają umowy, często uważają, że uścisk dłoni lub podpisany kontrakt - dojście do "tak" - jest ostatecznym celem targów, a nie początkiem wspólnego przedsięwzięcia. W Negocjacjach fair play Danny Ertel i Mark Gordon tłumaczą, jak przestawić się z filozofii

podpisywania umów (koncentracji na osiągnięciu porozumienia) na filozofię ich wykonywania (dopilnowanie, żeby przynosiły firmie zysk, kiedy atrament na papierze już wyschnie).Autorzy pokazują, jak: potraktować umowę jako środek, nie jako cel, poprzez zadanie sobie pytania, czego, oprócz "tak", potrzebujemy od naszego kontrahenta. Konsultować się z osobami zainteresowanymi, ustalając, kto będzie nam potrzebny, żeby osiągnąć coś więcej niż tylko porozumienie. Wyznaczać wzorce, które pomogą pokierować wspólnym zachowaniem już po podpisaniu umowy. Przedstawić swoje wątpliwości - w sposób, który i tak doprowadzi nas do porozumienia, i jeszcze dalej. Powstrzymywać kontrahentów od podejmowania zbyt wielu zobowiązań - zwiększając prawdopodobieństwo tego, że wywiążą się ze swojej części umowy. Biec poza linię mety - poprzez sprecyzowanie, jak dotrzeć od "tak" do ostatecznego celu.Posiłkując się licznymi przykładami z wielu branż, krajów i stanowisk, autorzy pokazują, jak ich podejście do tworzenia filozofii wykonania sprawdza się w różnych znanych kontekstach umów handlowych - takich jak fuzje i przejęcia, wspólne przedsięwzięcia, alianse i relacje między klientem a dostawcą. Książka Negocjacje fair play nie tylko zawiera istotne rady dla negocjatorów indywidualnych i zespołów negocjacyjnych. Pozwala także menedżerom traktować negocjacje jak krytyczny proces biznesowy, który tworzy rzeczywistą wartość dla ich organizacji.

Sprawdź dostępność, zarezerwuj (zamów):

(kliknij w nazwę placówki - więcej informacji)